1. 高效说服他人。

2. 委婉拒绝他人。

说服对方是一种高难度的动作，拒绝对方不难，但“优雅且委婉”的拒绝是有难度的。这篇文章，我们先讲如何利用同理心说服对方。

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我先提前打一个预防针，这篇文章比较长，而且内容以干货为主，需要深度思考，所以我先讲一下整体框架，全文一共分三个板块。

第一个板块：列举三个说服他人的实战案例

第二个板块：透过案例沉淀出一套方法论

第三个板块：检验以及迭代方法论

这三个板块从上往下完全按照一个人在工作中，遇到问题，解决问题，然后沉淀方法论，不断迭代，最终形成完整的知识体系来构思的。这种布局的目的是希望有利于读者阅读与吸收。

以下，enjoy~

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第一个板块：列举三个说服他人的实战案例

这个板块，我们深入剖析三个栗子，分别如下

• 栗子一：弱势HR如何说服强势求职者

• 栗子二：弱势的求职者如何说服强势HR

• 栗子三：弱势的乙方如何说服强势甲方爸爸

栗子一：弱势HR如何说服强势求职者

2018年6月份的样子，我从一家D轮公司离职，在家休息，几乎每天接到3个以上猎头电话，都是给阿里巴巴口碑招聘，我一听口碑就醉了。全部拒绝，再拒绝了N个猎头后！

有一个猎头很有意思，竟然说服了我，最后给口碑投了个简历。

我直接原生还原一下。

猎头：请问您是小辉哥么？
小辉哥：是的，请讲。
猎头：请问您现在说话方便么？
小辉哥：方便，请直接告知我，公司名称，产品名称，岗位title。
猎头：阿里巴巴，口碑，p7
小辉哥：我草，在你之前已经10个以上猎头给我推荐过了。
猎头：那说明他们没有给您提供最专业的服务，请问您考虑口碑么？
小辉哥：不考虑，我只看创业公司，不去BAT
猎头：不好意思，我跟您确认下，您的意思是您只考虑创业公司的机会，是么？
小辉哥：是的。
猎头：好的，明白，方便告知一下原因么？
小辉哥：大公司太成熟，没有太大的机会，创业公司机会多。
猎头：理解，明白您的意思了，那请问您现在已经有确定意向的创业公司了么？
小辉哥：有在考虑的，没有确定下来，要不然也不会接你电话了。 但是口碑不考虑，感谢。
猎头：我非常理解，我感觉您对自己的职业规划非常清楚，但是我建议您可以看一下口碑的岗位。退一万步讲，没有拿到offer的话，肯定是面试过程哪个环节卡住了，也许是hr或者业务负责人问到了您面试创业公司的时候没有遇到的问题，那么我肯定会把甲方的反馈转达给您，也有利于您后期的面试。如果拿到了offer，您完全可以拿着阿里巴巴的offer，丢在您想去的公司CEO面前，直接告诉他，阿里巴巴给我发offer了，这就是一种背书。 不但是一种信任以及能力背书还有利于您洽谈薪资。所以不管能不能拿到offer，对您都是有利的，拿不到可以知道短板在哪，拿到了是一种背书，您看要不去聊一下？
小辉哥：好吧，那可以推荐一下试试。

拿着HR的工资，干着销售的活。这大概是猎头的真实写照！

所以顶级的猎头往往都是顶级的销售。

销售的表象是沟通，本质是对于人性的洞察。

（把销售换成运营，产品，市场，效果一样的一级棒，适合朋友圈装逼）

栗子二：弱势求职者说服强势HR

这里说明下，强势，弱势不代表能力，是代表意愿，弱势说服强势才有参考意义。

还是半年前，一个猎头联系我。这次我对公司还是有兴趣的，

但是！被甲方爸爸在简历关就卡住了。

这里提一下背景。

这家公司的产品是一个专注于海外的工具型（类似猎豹清理大师Clean Master），需要一个流量变现的运营总监，请注意是需要运营背景。

那个时候我没有任何运营背景。纯粹只有销售背景，而且是o2o公司的销售背景。

所以，

在行业背景不搭边，

岗位背景不搭边，

又是猎头推荐（猎头费用可不低）的情况下，

几乎不太可能会给面试机会。

于是，我的简历被拒绝了。

拒绝是很正常的，但是销售嘛，就是挑战不可能。

我说了两句话就搞定了甲方爸爸！！！

第一句话的意思：给我一个面试的机会能给你带来什么好处。

第二句话：不给我面试机会，你会损失什么。

这句话的意思是：你们的问题就是对外界变化不敏感，最好找适应能力强的选手，否则就game over了。

这里对一个企业到底为什么成功以及失败做个解释。

有两句话想分享下，也是答案所在！

第一句话：

日本711创始人铃木敏文在《零售的哲学》这本书里面讲过：

真正的竞争对手不是同行，

而是不断变化的用户需求。

第二句话：

2018年6月份拼多多上市的时候，

黄峥说：我们的团队若在不安中醒来，永远不会是因为股价的波动，而只会是因为对消费者变化的不了解，以及消费者对我们的不满意乃至抛弃。

所以，牛逼的公司的牛逼CEO，一定会明白，一个公司失败了一定不是被同行打败的，而是对外界的环境，主要是对于用户的需求变化，不敏感，而导致的。

于是，这一招下去，不牛逼的CEO肯定就没反应了。有反应的就是牛逼的CEO了。

这叫投石问路，一箭双雕。

事实证明这家公司还是牛逼的。

甲方爸爸给了面聊的机会。

栗子三：弱势的乙方如何说服强势甲方爸爸

上面是我个人的一些经历。

下面我们看看商业销售的栗子。

假设A公司产品一级棒，价格100万一年，

B公司产品一般，但是性价比高，10万一年。

如果一个客户对于品质要求很高，希望采购A公司产品，而且已经进入洽谈方案环节了，你是B公司的销售，你怎么切入？

正常情况下是没有机会的，但是这里提供一个思路

一句话就可以搞定：

希望对方能给一个当面沟通的机会，退一万步将，就算不能给您提供服务，您把我们10万一年的产品与服务价格摆在桌上，最起码可以有利于您跟A公司压价，他们也不敢要100万一年，怎么得也得到个折吧，如果没有我们参与，您认定只能用A公司产品，那么他们觉得没有对手了，就有可能咬死100万价格不松口，这样对您就很不利。

总结起来还是两句话

一：给我沟通机会，你能得到什么。

二：不给的话，你会失去什么。

这三个栗子，都是自身处于极度弱势，极度不利的情况下，利用销售技巧找到突破口，于是，我们来看看，三个栗子有什么共性，从而提炼出高效说服对方的方法论。

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第二个板块：提炼方法论

我给这个方法论取了个名字叫：小辉哥进攻三步曲1.0

三步曲分别如下：

第一步：重复对方的话   （消除对方的抵触）

第二步：说出对方的好处（激发内心的冲动）

第三步：讲不配合的风险（唤起恐惧的本能）

实战过程中，其实倒不用完全按照三步走，有可能两步就搞定了。但是严格按三步走，从商业角度看转化率一定会是最高的。栗子二是几乎完全按照这个流程走完的。

下面，我从心理学的角度剖析一下这三步的技巧。

第一步：重复对方的话。

从心理学角度这个技巧的作用在于；

降低甚至消除对方抵触的情绪，

没有人愿意被推销，这是本能。

看一个人会不会沟通不是看他多能说，而是看他会不会倾听。

人与人沟通，倾听者一般会有三个反应。

第一种反应：你说啥？  这种反应意味着没有听。

第二种反应：哦，原来如此，我明白了。  这种反应意味着理解了。

第三种反应：哦，原来如此，你说的对。  这种反应意味着，理解并且认同。

重复对方说的话，那么意味着你理解了对方（请注意，只是理解，并不意味着认同，不要随便认同，否则给自己挖坑，理解就已经足够了）。

这个时候对方感觉自己被关注了，人都是需要存在感的，当对方感觉你很重视对方说的话，他就会从内心里对你进行认同，心理学上有个术语叫趋同性，就是说这可以形成一种感觉，咱们是同一类人了。

（ps：这是一个简单的不能再简单，但是被大多数人忽略的小细节，不信的话，你回想下，你身边有多少人真正会倾听？ 往往被大家评价会沟通的人，很nice的人，绝对不是口才很好，而是他会认真的用心的听你说，大家可以对照一下身边的同事，朋友，体会一下这种感觉）

OK，接下来剖析第二步

讲对方假如执行，能够得到什么好处，激发对方内心的冲动。这个里就不深入剖析了，这个本质就是FAB法则（FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit），我相信大部分人，尤其是干过销售的都明白。这是基本功，就不过多阐述了。不清楚的可以自行百度。

OK，接下来剖析第三步。

这一步，需要紧接着第二步，如果没有第二步不要轻易落地第三步，这一步对方会产生恐惧感。搞不好会适得其反。功力不够的不要轻易用。

人的大脑是很奇妙的。如果你给对方描绘好处，对方大脑会开始联想出相应的场景跟画面。大脑会产生一种错觉，哇，这已经是我的了。请注意大脑会产生已经拥有的错觉。

然后这个时候，你说道，如果你不干，这个就没了。

瞬间，对方大脑产生了恐惧感，为什么？因为这一刻他失去了这个好处。你剥夺了他大脑里已经拥有的东西，就会产生失去感，失去的恐惧。心理学上叫厌恶损失。

结合方法论还原大脑的反应

栗子一：被进攻者求职者的心理状态

猎头上半句：

面试阿里巴巴，拿到offer,是一种背书，这个时候大脑开始想象拿到阿里offer，拿着offer吊打老板的场景。

猎头下半句：

面试阿里巴巴，拿不到offer，可以得到自身不足的反馈，其实是变相的恐吓，这个时候大脑会产生一种感觉，万一真有不足的地方，真面试一家非常想去的公司时候，被刷下来了，是一种损失。

事实是：小辉哥还没去面试，要不要去面试？

大脑的错觉是：我已经去面试了，要么过了有背书，要么没过有反馈，我要不要中途放弃？

大脑在这种感觉下，很难会做出放弃的选择，原因还是厌恶损失。

栗子二：被进攻者BOSS的心理状态

我先讲，我是一个对环境变化非常敏感的选手，曾经在百度与腾讯联合投资的B轮独角兽公司（BAT同一轮次进入的创业公司几乎没有几家，先后进入的也不多见），2年时间从BD升到了总监，经历了从0-1的完整的变现历程。这个时候对方会有一种错觉，跟我交流他能获得一个独角兽的变现经验。

然后，我再讲，你们公司就是对外界变化不敏感，你还连个面试机会都不给我，难道你要这样坐以待毙？

事实是：小辉哥还没去，要不要小辉哥去？

大脑错觉是：小辉哥已经在他面前，要不要让小辉哥走？

所以大脑的错觉下会产生下面的画面就是小辉哥坐在他面前给他讲独角兽公司的变现历程，然后，小辉哥起身要走了。他本能的就产生了恐惧。因为厌恶损失。

栗子三：被进攻者甲方爸爸的心理状态

事实是：B公司还没有来，我是否让他来。

错觉是：B公司已经来了，我是否让他走掉。

甲方爸爸大脑的画面是这样的：

AB两个乙方，在哪里竞争，开始降价，然后B走了，只有A一家垄断，价格上坚决不让步。于是大脑产生了恐惧。

我按小辉哥三步曲，重新梳理了一下三个栗子里，被进攻者大脑的反应，其实是重新梳理了一下小辉哥三步曲的逻辑。

第一步：重复，   让大脑卸下防御，消除警惕。

第二步：讲好处，让大脑产生兴奋，激起冲动。

第三步：讲坏处，让大脑产生恐惧，唤醒本能。

（此处建议停顿一分钟，深度思考，仔细体会一下，这三步从心理层面的感觉。）

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第三个板块：检验与迭代方法论

销售端，我觉得三个栗子足够了，就不浪费表情了。

讲个有趣的现象让大家体会下。

比如，女生去买钻石，资深的店员会通过观察你的表情，眼神，瞳孔大小来判断你是否感兴趣。（人在恐惧，兴奋的时候瞳孔会放大，这里不展开，同理心技巧讲完了，会在察言观色洞察力里详细剖析），然后确定你感兴趣后，他会给你描述你戴上后，在生活中不同场景，比如出席同学聚会等等，此时你会有莫名的兴奋感。

然后你在取下的时候，内心是有极大的痛苦感的，在你把钻石缓慢的从手指取下这几秒钟，你内心会有焦虑，失望的感觉，这种感觉就是大脑中觉得已经拥有的东西被剥夺掉的感觉，厌恶损失的心理在支配着你此刻的情绪。

如果你读过丹尼尔·卡尼曼的《思考快与慢》你就应该知道，人大多少情况下是非理性的，学会控制你的情绪，控制你的本能不是一般人能够做到的。

所以优秀的销售最喜欢的套路就是，给潜在客户描绘使用效果，讲着讲着单子就搞定了。所以讲故事是一个基本的能力。

我们再看看运营的栗子。

比如，你在京东下了个订单，你不想付款了，你就会退出付款页面，点击返回的时候，京东会跳出一个窗口提示你，确认离开？

再比如，你要卸载一个应用，增长黑客之父sean Ellis的成名之作dropbox，你卸载的时候，恨不得给你10次确认，而且每一步都是提示你卸载了你会有什么损失，你要连续多次确认你会失去什么，才能卸载掉。

这是典型的借助人性的厌恶损失降低流失的案例。

我们再看看产品的栗子。

前几天，罗永浩罗老师推出了聊天宝（前身是子弹短信），上线第一天就被腾讯封杀了。这个聊天宝拉新端有个功能特别有意思。

从增长角度老用户邀请新用户叫referral。正常的产品是邀请成功后，给予邀请激励。

但是聊天宝不一样。

你一键邀请好友加入聊天宝。邀请发出去了，马上红包就到账了

但是红包是不能提取的，等邀请的人成功激活了，你才能提现。

就这么一个细微的差别，转化效果会大大的不一样。

没有这个虚假的红包，你可能没感觉，但是有这个虚假的红包

这会让你产生一种错觉，钱已经进入口袋了，由于人厌恶损失的心理，所以用户会忍不住去激活邀请好友，因为没有人内心可以接受，煮熟的鸭子飞了，可以体会下这种奇妙的感觉。

我们再看一下营销的栗子。

宝洁的某款产品，纸尿裤。

最早打的广告是让妈妈更省心，结果效果不佳。

后来一调查发现，原来是妈妈觉得买了这个对宝宝身体不好，有愧疚感，甚至恐惧感。

后来改了广告词叫：宝宝用的舒心 妈妈才能放心

先说宝宝用的舒心，消除恐惧，然后说宝宝舒心，妈妈才能放心，激发冲动。

结果广告一面世，产品就卖脱销了。

所以这句话再说一次，绝对可以提高朋友圈逼格。

销售的表象是沟通，而本质是对人性的洞察。

（把销售换成产品，运营，营销，一样的一级棒）

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不断迭代

最后，回到小辉哥进攻三步曲，细心的朋友应该看到了，我写的是进攻三步曲1.0，为什么是1.0，肯定说明这个方法论是不完善的，了解过精益创业的应该都知道MVP(Minimum Viable Product，简称MVP），我觉得1.0版本勉强只能达到可用的MVP，大部分场景下是可以搞定。

但是有一种情况就不work了。

1.0的前提是你进攻别人，别人会告诉你拒绝你的原因。如果第一步就卡住了，就不work了。

比如：你想约一个妹子吃饭，你提前想好了妹子可能会拒绝你的种种原因，以便能用进攻三步曲1.0说服妹子。

结果妹子给出的拒绝原因是：没有为什么。

再比如，上文的栗子三，你是B公司销售，甲方爸爸直接拒绝你，且拒绝的原因也是说：不需要，没有为什么。

没有按照剧本走，就不work了。

这个时候就需要迭代到2.0了。