一、权重指数

为了找出案例门店日销售数据的规律性，对销售过程进行监测以及预测销售情况，从而更好的指导销售，现在我们将部分数据进行分析以供公司之后的决策。

我们知道零售业规律是以周为单位不断循环的过程。

一种常见的分析日销售的方法，今天的销售额为多少，比昨天多卖了多少，比去年这一天多卖了多少。这里存在一个问题，今天跟昨天，或跟去年同期的这一天是否有可比性，即“时间标准”没有可对比性。

例如：分析门店D在2021年11月20日这一天的销售。

从数字上看今年11月20日比前一天销售提高了23.3%，比去年同期提高了20.8%，但这忽视了一点，就是周六的销售通常情况下都是好于周五的，所以周五与周六的销售通常是不容易直接比较的。

为了解决这一个问题，引入一个概念：周权重指数。

周权重指数是以一段销售周期里的日销售数据为基础，以周为单位，进行权重分析的一种管理工具。

在计算周权重指数的时候，首先要对数据进行一系列预处理，剔除数据中存在的干扰值。

下面为案例门店D的销售数据来演示周权重指数的计算步骤：

1.收集了登州路最近一个完整学年的中的日销售数据（2020年7月1日-2021年6月30日）。
2.剔除异常值（剔除异常值的目的是为了反映正常日期销售规律走势）:

• A.法定节假日：法定节假日当天原本的时间属性会改变为节日属性。

• B.法定节假日的调休日：调休日通常为周末，此时不在具有周末属性。

• C.行业特殊日：大学汛2周、小学汛1周，该段时间内的销售需要具体分析。

• D.非正常销售日：情况比较少，暂时忽略。

3.将剩下数据以周为单位整理，然后计算出平均日销售。表格如下。

4.找出平均日销售最低那天的销售数据，把它的日权重指数设为1.00，然后用剩余六天的日销售额除以这个最低值，得到每天的日权重指数。
5.将每天的日权重指数相加得出周权重指数。如表：

该店的周权重指数为7.31，日权重指数最高的是周六，最低的是周四，整体浮动区间较小。

有了权重指数之后，可以用来对比销售情况，月度销售预测以及分解销售目标（本次分析不做销售目标分解）。

1.对比销售

这里引入一个新指标，单位权重销售值，将某个时期内平均单位权重指数的销售额，这样就在对比日销售数据时将权重值考虑到其中。

单位权重销售值=日销售额÷日权重值

这里分析门店D在2021年11月1日-24日的销售情况，引入权重指数和单位权重销售值。

发现的问题：

1.11月4日-24日与平均值相比下降6.7%，与去年同期相比下降5.1%。说明11月对全年来说是淡季，且今年销售数据不如去年。

2.存在2个时间节点销售数据较差：①11月5日-8日（天气原因），②11月11日（线上活动冲击）

3.从日销售额角度考虑：销售最好的一天是11月13日，最差的一天是11月11日。

• 11月13日（星期六）销售额为13365元，星期六的平均日销售额为11750元，有13.7%的提高。原因未知。

4.从权重指数角度考虑：销售情况最好的一天是11月16日，最差的一天是11月7日。

• 11月16日（星期二）销售额为12360元，比星期二的平均日销售额（10508元）提高17.6%。原因是16号学校上课需要使用竖笛。下图为当月笛子销量：

• 11月7日（星期日）销售额为7454元，平均星期日销售额为10508元，下降29.1%。销量下降原因：

• ①天气原因：最低温度2℃且有雨夹雪

• ②客流原因：当天客流为589人，比前后两天少200左右

• ③营业时间原因：提前1小时关门

2.月度销售预测

表1

表2

根据公式：

月销售预测值=∑日销售额÷（∑日权重指数÷月权重指数）

并结合上面两个表格推测：

21年11月门店D预计销售额为304409元，预计下降5%

附录1：异常值具体日期

2020年7月1日-2021年6月30日

1.法定节假日（29天）：

中秋国庆：2020年10月1日-8日（8天）

元旦：2021年1月1日-3日（3天）

春节：2021年2月11日-17日（7天）

清明：2021年4月3日-5日（3天）

劳动节：2021年5月1日-5日（5天）

端午：2021年6月12日-14日（3天）

2.法定节假日的调休日（6天）：

中秋国庆调休：2020年9月27日，10月10日

春节调休：2021年2月7日，2月20日

劳动节调休：2021年4月25日，5月8日

3.行业特殊日（21天）：

开学前一周的星期五开始，大学汛往后推2周，小学汛往后推1周

大学汛：2020年8月28日-9月10日（14天）

小学汛：2021年2月26日-3月4日（7天）

附录2：门店D 2020年11月销售数据