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最重要的销售技巧:不要只专注于技巧

销售技巧只有在你的动机是纯粹为了帮助客户,而不是为了赚取佣金时才有用。

这和健康教练宣称的是一样的,“每天只需15分钟就能把练出马甲线”,但请注意下面的内容:“只有在每天摄入1800卡路里的均衡饮食和每周5天,每天30分钟中到高强度锻炼的情况下,才能做到这一点。”

健身没有捷径可走,销售也同样如此,没有什么特效药或技术可以迅速提高销售效率,如果有的话,我们就不会在这里讨论如何提高销售效率的事了。销售能力,简单地说就是找到正确的方法,然后不断的练习,直到你掌握这种技巧。唐僧西天取经,历经九九八十一难,缺一难都成不了正果,成为销售高手,大概也是要有足够的经历和磨炼吧。

如果你有错误的动机,销售技巧是没有效果的。如果你在客户面前表现得很肤浅,漠视每个客户的独特性,只在乎如何影响(忽悠)而不是帮助客户,那么你就走上了错误的道路。即使你的技巧会让你成交一些客户,或者让客户暂时地说“是”,但这种做法在客户买单的时候会适得其反,不仅会让你失去一笔生意,还会让你失去信任,让你的销售前景变得越来越糟糕。

真正的问题

在应对客户的挑战方面,有许多很好的解决方案可以遵循,比如成为领域的专家,塑造个人的独特价值。然而,还有很多公司给销售人员建立错误的销售动机——为了销售佣金。现在真正的问题是:客户不接受这样的销售代表,在客户抗拒的情况下,再高明的销售技巧也无法奏效。

研究表明,越来越多的客户会在购买过程的中后期引入销售代表。当销售代表参与进来时,客户并不会真正接受他的询问或建议。事实上,如果销售代表只是运用在“销售宝典”上读到的那些销售技巧,客户并不买账。

解决的办法

当我采访那些最成功的销售人员时,发现他们有一个100%的共同点:他们都有一种帮助客户、服务客户的真诚愿望,如果不是为了客户的最大利益,他们宁愿放弃销售,然后大多数情况下,这些客户会再次光顾。这些成功的销售人员遵循两个事实,如果你愿意,你也可以这样做。

1. 理解客户的选择,并告诉他们你尊重他们的选择

首先,要注意你正在使用的词语。这些词语是否让客户感到被迫做某事?你有没有说过,“你唯一的选择是……”或者“你必须……”?

人性的基本原则是,如果人们感觉到被强迫的压力,他们就会拒绝去做某件事,如果你施压,他们就抵制。如果你不信,可以在家里做个测试,告诉你的配偶、孩子或朋友他们必须做些什么,看看他们的第一反应是什么。这就是人的本性,同人性作对是非常不明智的,销售并不创造销售,销售为客户购买营造条件。

在销售中,不要施压,相反,要放手,让客户知道他们掌控全局,他们始终拥有选择的权利,而你非常尊重客户的这些权利,包括:

  • 从你这里购买

  • 从别人那里购买

  • 不购买任何东西

  • 设法自己解决问题

  • 用别的方法解决问题

  • 忽略当前的问题

你的工作就是帮助客户探讨这些选项并做出最明智的决定。

“放手”的方法

  • 请求客户允许,让你提出问题或分享你的想法和建议;

  • 事先向客户说明,在你对客户有全面了解之前,你不确定你的解决方案是否对客户有效;

  • 为客户提供几个可供考虑的选项,选项中包括不从你这里购买。

放手,不是放任客户不管,让客户自己决定向谁购买。放手本质上是一种主动的策略,让客户知道你尊重他们的选择。这样做通常会提高客户对你的接受程度,客户会对你更坦诚,更容易接受你的询问和建议。他们会以开放的心态来考虑你的解决方案。

2. 以他为中心

给重要的客户打电话或拜访重要的客户之前你会感到紧张吗?为什么?是不是因为你的目标是达成销售,害怕销售失败而感到紧张?紧张是人的天性,因为我们不想犯错误,在我们成长的过程中经常碰到类似的事情。比如参加体育运动或表演,在比赛或表演之前,我们会因为不想输或害怕犯错误而感到紧张。然而事实上,我们只是喜欢运动、舞蹈或乐器,而不是害怕这些。我们感到紧张和焦虑而不是喜欢和兴奋,是因为我们对从事某件事情的目标出现了问题。

如果你在准备与客户交谈时改变了目标,你的紧张情绪会发生什么变化?你的目标不应该是销售,而是真正关心那个人,让他们敞开心扉,利用你在这个领域的知识和经验来帮助他们、教他们、引导他们,帮助他们做出最好的决定,这才是销售的真正目标。

克服紧张,提高销售效率的最好方法,是和你最有可能提供帮助的客户交谈,准备好他们会问的问题和答案,在沟通中,你只要关注客户就好了。

做到这一点很困难,因为我们的第一反应是考虑我们自己。所以,你需要做一个决定,确定你做销售的动机是为了帮助客户成功。如果你真的这么做了,客户会感受到的。记住,销售技巧只有在你的动机是纯粹为了帮助客户,而不是为了赚取佣金时才有用

所以,在下一次的销售拜访中,你要问问自己:“我的动机是什么?”


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