销售技巧只有在你的动机是纯粹为了帮助客户，而不是为了赚取佣金时才有用。

这和健康教练宣称的是一样的，“每天只需15分钟就能把练出马甲线”，但请注意下面的内容：“只有在每天摄入1800卡路里的均衡饮食和每周5天，每天30分钟中到高强度锻炼的情况下，才能做到这一点。”

健身没有捷径可走，销售也同样如此，没有什么特效药或技术可以迅速提高销售效率，如果有的话，我们就不会在这里讨论如何提高销售效率的事了。销售能力，简单地说就是找到正确的方法，然后不断的练习，直到你掌握这种技巧。唐僧西天取经，历经九九八十一难，缺一难都成不了正果，成为销售高手，大概也是要有足够的经历和磨炼吧。

如果你有错误的动机，销售技巧是没有效果的。如果你在客户面前表现得很肤浅，漠视每个客户的独特性，只在乎如何影响（忽悠）而不是帮助客户，那么你就走上了错误的道路。即使你的技巧会让你成交一些客户，或者让客户暂时地说“是”，但这种做法在客户买单的时候会适得其反，不仅会让你失去一笔生意，还会让你失去信任，让你的销售前景变得越来越糟糕。

真正的问题

在应对客户的挑战方面，有许多很好的解决方案可以遵循，比如成为领域的专家，塑造个人的独特价值。然而，还有很多公司给销售人员建立错误的销售动机——为了销售佣金。现在真正的问题是：客户不接受这样的销售代表，在客户抗拒的情况下，再高明的销售技巧也无法奏效。

研究表明，越来越多的客户会在购买过程的中后期引入销售代表。当销售代表参与进来时，客户并不会真正接受他的询问或建议。事实上，如果销售代表只是运用在“销售宝典”上读到的那些销售技巧，客户并不买账。

解决的办法

当我采访那些最成功的销售人员时，发现他们有一个100%的共同点：他们都有一种帮助客户、服务客户的真诚愿望，如果不是为了客户的最大利益，他们宁愿放弃销售，然后大多数情况下，这些客户会再次光顾。这些成功的销售人员遵循两个事实，如果你愿意，你也可以这样做。

1. 理解客户的选择，并告诉他们你尊重他们的选择

首先，要注意你正在使用的词语。这些词语是否让客户感到被迫做某事？你有没有说过，“你唯一的选择是……”或者“你必须……”？

人性的基本原则是，如果人们感觉到被强迫的压力，他们就会拒绝去做某件事，如果你施压，他们就抵制。如果你不信，可以在家里做个测试，告诉你的配偶、孩子或朋友他们必须做些什么，看看他们的第一反应是什么。这就是人的本性，同人性作对是非常不明智的，销售并不创造销售，销售为客户购买营造条件。

在销售中，不要施压，相反，要放手，让客户知道他们掌控全局，他们始终拥有选择的权利，而你非常尊重客户的这些权利，包括：

• 从你这里购买

• 从别人那里购买

• 不购买任何东西

• 设法自己解决问题

• 用别的方法解决问题

• 忽略当前的问题

你的工作就是帮助客户探讨这些选项并做出最明智的决定。

“放手”的方法

• 请求客户允许，让你提出问题或分享你的想法和建议；

• 事先向客户说明，在你对客户有全面了解之前，你不确定你的解决方案是否对客户有效；

• 为客户提供几个可供考虑的选项，选项中包括不从你这里购买。

放手，不是放任客户不管，让客户自己决定向谁购买。放手本质上是一种主动的策略，让客户知道你尊重他们的选择。这样做通常会提高客户对你的接受程度，客户会对你更坦诚，更容易接受你的询问和建议。他们会以开放的心态来考虑你的解决方案。

2. 以他为中心

给重要的客户打电话或拜访重要的客户之前你会感到紧张吗？为什么？是不是因为你的目标是达成销售，害怕销售失败而感到紧张？紧张是人的天性，因为我们不想犯错误，在我们成长的过程中经常碰到类似的事情。比如参加体育运动或表演，在比赛或表演之前，我们会因为不想输或害怕犯错误而感到紧张。然而事实上，我们只是喜欢运动、舞蹈或乐器，而不是害怕这些。我们感到紧张和焦虑而不是喜欢和兴奋，是因为我们对从事某件事情的目标出现了问题。

如果你在准备与客户交谈时改变了目标，你的紧张情绪会发生什么变化？你的目标不应该是销售，而是真正关心那个人，让他们敞开心扉，利用你在这个领域的知识和经验来帮助他们、教他们、引导他们，帮助他们做出最好的决定，这才是销售的真正目标。

克服紧张，提高销售效率的最好方法，是和你最有可能提供帮助的客户交谈，准备好他们会问的问题和答案，在沟通中，你只要关注客户就好了。

做到这一点很困难，因为我们的第一反应是考虑我们自己。所以，你需要做一个决定，确定你做销售的动机是为了帮助客户成功。如果你真的这么做了，客户会感受到的。记住，销售技巧只有在你的动机是纯粹为了帮助客户，而不是为了赚取佣金时才有用。

所以，在下一次的销售拜访中，你要问问自己：“我的动机是什么?”