最近有职场销售朋友在我后台留言，交流一些销售困惑，我来说说我的一些看法，供朋友们参考，也请多多指教。

在我做的业务中，涉及到给客户相关人回扣的，均在签单前，都已经与公司领导人沟通好，所以这个钱是由公司出，并且由财-务按时打到相关人的对应帐户上。

双方是心照不宣的，这个事情越少人知道越好，特别是不能让竞争对手的人知道，否则他可能从中作梗，搞得不好，这位相关人职位不保不说，我们也莫名其妙被直接踢出局，所以行事你要谨慎。

我师兄之前说过他的一个亲身经历，你也请吸取教训：

我师兄是做大型项目销售的，他们签一个单子，至少都是千万级别的，他说有次为了做甲方关键人客情关系，不仅请对方出来吃饭，而且在送对方乘出租车离开的时候，他在车上放了一个大大的红包，后来车子快开动了，关键人发现了这个红包，连忙朝窗外扔了出来，并且非常气愤，连忙招呼出租车司机扬长而去了。

我师兄愣是呆了几秒，没回过神，等他恍惚过来，车子已经走了，他心里暗叫不妙：遭了，怕是惊到客户了...

果不其然，后面好多次打电话给客户，客户不接，去客户办公室找他，虽然能见到面，但对方非常冷淡...

再后来，我师兄花了大量的精力去修复与客户的客情关系，听说用了半年以上的时间，这个过程，只做关系，只字未提产品，这才慢慢将关系做好的...

此案例也提醒你：咱们做任何一个销售动作前，要因人而异，一定要多动动脑子，尽可能要掌握客户更多的信息，要多了解对方的为人，行事风格等，这样你一出手，才能震住对方，否则就是打草惊蛇。

销售大忌：若初次见面就谈回扣，无形中你就将客户看低了，不够尊重他，可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜！这样对销售没好处，不要为之。

这个问题问得很好，收集信息的能力强与弱，某种程度来说，可以决定你签单的速度。我从2点来交流下，也望朋友们做些补充：

1、让采购主动找你。我们总是想着自己应该怎么去获得别人的联系方式，那为何不换个角度，让有需求的客户通过网络或者他人主动来找你呢？你站在采购的角度来看，你要采购某个东西，是不是可能要在网上搜索一番？

反推一下，那么你的联系方式是不是应该展示在网上？这样采购搜出来的结果，有你们公司和你的联系方式，那么采购就会主动打电话给你，而不是找你的其它同事，这样你就会被动收到很多准客户信息，增加成单机会。

怎么将自己信息展示到网上？这个对于懂的人来说，就很容易，如果你一点儿都不懂，那要做的功课还很多，你不妨抽时间去看一些网络营销方面的视频和书籍，这里由于篇幅有限，我后面单独写文章再聊。

2、你主动去链接别人。要加入行业主流QQ群，行业协会，某某原材料供应商群，让你现有的客户为你转介绍，陌生上门拜访等等，总之你要发散思维，通过不同的方式和渠道收集客户信息，扩大自己手中的客户数量。

当有时候直路走不通的时候，你要尝试走弯路，比如你去采购部找采购，对方对你一直不冷不热的，你想了很多办法，都改变不了这个现状，那此时你就要考虑接触其它人，比如去研发部门接触研发工程师，或者某总监、总经理之类的，你若总是把希望寄托在一个人身上，对做单来说太被动，还是要多寻找几条关系并建立联系。

有次我陌拜采购，交流之后，感觉采购不太好说话，后面又与他聊过几次，真是油盐不进，当时想着这样下去，可不是办法，于是有次照例去采购部见了那位采购后，我没有着急离开工厂，就在工厂里转悠，看见了某位穿工人制服的，上前问“**部在哪里”，受别人指点，我很快就找到了我想找的那个部门...

比如你也通过类似的方法找到了研发部，进去后，找个面善的人，就可以介绍自己，真诚说：“你好，我是**，是**公司做**的，刚与采购**交流过了，我来看看，你们过段时间上的新品有没有需要我公司帮忙的地方？”

如果这样说了后，这位工程师没有负责新项目，他可能会告知你是哪位同事负责的？如果没告诉你，你可以问他，是谁负责的，或者换位工程师问一问。

同时，你的眼睛也要多看，看看工程师桌子上放了些什么，产品？样品？某些单据？电脑上又显示的是什么？

离开的时候，是否要为下一次拜访做些铺垫？要获得某位工程师的联系方式，微信等...

后面由工程师或者某上层领导，推荐你们的产品给采购，你受到的待遇就立马不一样了...

阎王好见，小鬼难缠，很多时候你做单过程中，都会被一些没啥决策的人缠住，你若总是周旋在如何与他们搞好关系，那你也许就顾此失彼，因小失大了，做销售中的“势”很重要，势一旦成立，你签单也就势不可挡了，所以那些销售高手都是运作设计的高手，比如王强、夏伟等等，很值得我们多学习...