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家具销售:四个问题,化解一切成交难题!


我是做软装家具销售的,我们公司每年的销售额在2000万左右,我的个人业绩每年基本保持在500到600万之间,提成加上年终奖,一年也能挣个二三十万。

我看到一些知乎的一些家具销售的回答,里面把家具销售写的很复杂,看了让人头皮发麻,感觉里面水很深,步步惊心。如果五年前我看到这些回答,我百分百,会直接打退堂鼓,不做家具销售了。

其实做销售没有专家说的那么复杂,销售说来说去,万变不离其宗。知乎里无数介绍销售技巧的文章,包括书店里有很多销售书,里面都讲了很多,怎么说服务员的话术,在我看来,大多是把销售,给神秘化了还有一些所谓的专家,把销售搞得神乎其神,变幻莫测,总结了几百条的销售原则,其实都是给销售盖上一层神秘的面纱,有那么高深莫测吗?

我开了个小号跟大家梳理一下,家具销售的整个思路,大家都知道做销售,首先肯定是要找客户,现在销售找客户的方法有很多,我就不一一介绍了,我用的最有效的办法就是,扫楼和朋友介绍。去扫楼找客户,要注意多带些烟和饮料,这是打通物业保安的,最好的渠道,如果是朋友介绍的,朋友情一定要记住,大家出来混的,做成单子了,不要忘恩负义,过河拆桥,单子没做成,隔段时间也要记得发个短信或微信问候一下。

我们公司同事之间的交流,很少讲销售技巧的,因为招数太多等于没招,你想用的时候想不起来,这就等于没招了。用好两三招就够了。

A、我们解决销售难题,一般用四个问题来化解。为什么要用提问题来解决问题呢?“爱因斯坦说过,提出好问题已经解决了一半的问题,”因为问题代表着方向,有了方向,剩下就是照着方向去执行OK了。

第一问:我是卖软装家具的,谁是我的客户呢?我会拿出纸和笔,画一个简单的房子出来,开始联想,跟房子有关的人事物,比如楼盘小区、别墅区的物业,销售地产公司,地产销售业务员等等,我都会用笔将他们的各种关系画出来,一切都一目了然。

第二问:我客户当下的需求是什么?包括他过去的困惑,当下的需求,以及未来的希望,做销售无法跟客户形成联系,或者是联系上无法成交,从本质上来讲,就是咱们不够了解客户,了解客户需求,比了解产品更重要,但是坚信自己的产品对客户有用是成交的保障。

第三问:我怎么跟客户建立联系?做销售,咱们知道了客户群在哪里,也知道了他们的需求,还得跟客户建立联系。比如小区的物业,首先跟物业保安联系,其次再跟小区物业某个职员联系,最后跟有小区业主联系方式的联系,这是一个循序渐进的过程。

第四问:我如何化解客户抗拒,实现客户需求(成交)?这个问题身后面的事,这样咱们足够了解客户和自身的产品后才能做到,这些都是高端客户,而且他们都是老江湖,打动这些人,方法技巧和套路都是其次的,没有一颗发自内心的,为对方着想的心和真对客户有用的方案,才是打动客户命脉的绝招。我觉得人傻一点,实诚一点,反而更容易搞定客户。

B、要做好谈业务的充分准备任何成功的业务,都是事前精心准备的结果,机会决不会降临给没有准备的人!所以每天出去做业务前,每次与客户见面前,一定要对自己进行一翻检查。

1、检查公文包,我的名片数量够不够?我每天都要广泛发放名片的,不给客户名片是对客户不尊重,不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料?宣传资料够不够?我还要带一把卷尺,以便自己量房,或者借给客户使用。我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有?

2、准备业务讲解资料(最好是一本形象的图册)多数家装公司的业务员出去行动,就是带一些公司的宣传资料,我认为这还不够。什么才能吸引客户?就是比较具体的东西,比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算,或者公司的近期促销活动。

我们知道,做业务成功的第一步就是吸引客户,所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料:小区的所有户型和公司对户型的解读分析、公司最具代表性的设计图片集、公司最近的优惠促销措施 、最理想的状态,是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里,首页是公司近期的促销活动,接下来是该小区的具体户型、方案和预算,然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。

这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的,那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白,自然就会增加它的说服力。

走到今天,我自己也勉强可以算做是一个老销售了,并且应当也是一个还算好心地老销售,所以我希望能够从实际的角度出发,总结一些关于销售行为当中的技巧。之所以说是技巧,当然意味着点到即止。因为每个人都有每个人自己的性格,自然也就有着属于自己的销售风格。无论如何,千万不要麻木地对待每次的销售,多琢磨一下销售过程的感觉,把话说的漂亮是一种能力,但是把事做好才是一种本事。


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